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Cosa sono e a cosa servono le Buyer Persona?

Luciano, 40enne produttore di olio ligure, che è alla ricerca di nuovi rastrelli per la pettinatura dei rami dei suoi ulivi. Marta, 30enne impiegata in uno studio notarile, che ha bisogno di un software per la gestione dei documenti. Eva, 70enne pensionata, che necessita di una palestra in cui usufruire di corsi di ginnastica dolce. Quelli che abbiamo elencato qui sopra sono solo dei piccoli assaggi di quelle che, nel gergo del marketing, vengono chiamate Buyer Persona. Ma chi sono le Buyer Persona? A cosa servono? E perché è importante dedicare il giusto tempo alla loro creazione, nell’economia di una strategia che passi anche (soprattutto) per il digitale?

Cos’è una Buyer Persona?

Iniziamo dalle definizioni: come asserisce HubSpot, piattaforma di Marketing Automation tra le più famose al mondo e strenua sostenitrice della causa, una Buyer Persona è una rappresentazione semi fittizia del proprio cliente ideale basata su ricerche di mercato e dati reali sui clienti esistenti. Ecco perché, nel processo di creazione di una Buyer Persona, è importante conoscere e tenere a mente elementi che, a primo acchito, potrebbero sembrare inutili come i dati demografici dei clienti, i modelli comportamentali, le motivazioni e gli obiettivi: al contrario, si tratta di indicazioni che sono vere e proprie fonti di ispirazione, dal momento che più una Buyer Persona è dettagliata, meglio è.

Tre ragazze in gruppo che ridono come esempio di Buyer Persona

L’importanza delle Buyer Persona nella creazione di una strategia

Diventa dunque chiaro come le Buyer Personas forniscano una struttura e una visione straordinarie a qualsiasi azienda voglia impiegare del tempo per conoscerle, approfondirle e analizzarle. Una Buyer Persona dettagliata aiuterà infatti a determinare dove concentrare il proprio tempo, oltre che a guidare lo sviluppo del prodotto e a consentire l’allineamento di tutta l’organizzazione. Solo in questo modo un’azienda sarà in grado di attirare i visitatori, i lead e i clienti più preziosi per la propria attività. Più specificamente, avere una profonda comprensione di questi profili è fondamentale per guidare la creazione di contenuti, lo sviluppo del prodotto, il follow-up delle vendite e davvero tutto ciò che riguarda l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.

Le Buyer Persona negative

Proprio come in una fotografia, esistono le Buyer Personas “negative”: mentre quelle “canoniche” sono una rappresentazione del cliente ideale, una Buyer Persona detta negativa (o “esclusiva”) è una rappresentazione di chi non si vuole come cliente. Per esempio? Professionisti troppo avanzati per il prodotto o servizio, studenti che interagiscono con i contenuti solo per ricerca/conoscenza o potenziali clienti che sono semplicemente troppo costosi da acquistare (a causa di un prezzo medio di vendita basso, o dell’improbabilità che effettuino un altro acquisto).

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